参展报名 展会观众报名 参会注册报名

首页行业新闻

中央一号文件发布,IVD外企纷纷下沉
日期:2022年02月25日

来源:MedTrend医趋势

 

长久以来,在中国IVD市场上,外企主打高端,内资侧重于中低端的概念深入人心。

 

然而,随着迈瑞、新产业等新势力的崛起,叠加国产替代的主旋律,近些年来,IVD外企终于感受到了来自“内卷大国”的压力,以至于一改稳健的运营风格,“放下身段”,逆向操作,去寻求基层市场的广阔天地

 

近来的一些行业风向显示,外企抢占基层的野心越来越强烈,步伐也明显加快:

 

  • 去年,罗氏诊断先是合作南京仁迈,独家代理了后者的小型全自动化学发光测定仪MCL60。

  • 又有希森美康独家承接泽成生物POClia小型POCT产品的中国总代理。

  • 本月17日,罗氏诊断再次出手,与长春赛诺迈德开启关于自动化流水线的战略合作,再次释放强攻基层市场的信号。

 

可以看出,跨国IVD企业正在打破原有界限,以进攻代替防守,决心和行动看似果断。有人说,对于国内“野蛮生长”的IVD企业,这是类似于苹果降价的降维打击路又相逢,国内IVD基层市场之战号角吹响!

 

 

内外因叠加,IVD外企拓展边界

 

无利不起早。基层市场尚有巨大的未被满足的需求

 

2月22日,中共中央 国务院发布一号文件——《关于做好2022年全面推进乡村振兴重点工作的意见》,明确提到:

 

深入推进紧密型县域医疗卫生共同体建设,实施医保按总额付费,加强监督考核,实现结余留用、合理超支分担。

 

也就是说,紧密型县域医共体建设将成为未来的工作重点,基层医疗市场的重要性又上升一个纬度!根据官方数据,2020年年末,中国约有97万家基层医疗卫生机构,比如社区卫生中心、乡镇卫生院、诊所等,其中大多数不具备检验能力。

 

这是诱发外企市场下沉的外因。从内因来看,外企还面临2个方面的压力:

 

  • 一是政策方面,国产替代、分级诊疗、甚至带量采购、区域检验结果互认,都预示着扩大可及性的大方向势不可挡。

  • 二是竞争带来的增长压力,国产与进口的攻守之势逐渐打破平衡,外企的主阵地三级医院逐渐被国产渗透,不得不奋起反击。

 

集采是行业绕不开的话题。去年的安徽集采,进口四大家分裂为二,一半抗争后面临出局,一半“缴械投降”,积极配合。集采面前,有得必有失,无论中标与否,都面临销售额下滑的挑战,寻找增量刻不容缓。

 
其次,DRG/DIP今年全面铺开后,会以什么方式落地实施,比如疾病的分组方式对医疗行为、诊断方式以及对医院收入的影响,都还有待观察。
 

当然,以上政策的目的相通——降低终端医院的采购成本。企业一定免不了面临利润的大幅滑坡。内部双层压力+外部市场潜力,到了外企不得不付诸行动的时候了。

 

 

“贴身肉搏”,竞争回归本质

 

理想丰满,现实骨感。跨国企业做基层市场并不容易,就好比手握一手好牌的富家子弟,甘愿放下身段,去跟平民赤身肉搏。虽然不是不可能,但必须面对前有国产围追堵截,后有水土不服、硬性条件缺失等一系列屏障。

 
挑战一:回归本质,客户策略、组织架构成竞争焦点

 

从大方向来看,大公司一般会采用很多的外部资源制定战略,所以一般不太容易出现问题,问题往往会出现在策略和执行上。

 

外资企业长期占据的高端市场,主要是KA模式,也就是高投入、高成本、高利润的商业模式。企业的生产、运输、人力等成本摆在那里,这也是此前难以打入基层市场的主要原因。

 

IVD市场的底层逻辑是依靠产品、渠道来做大做强,抓住尽可能多的产品,来覆盖尽可能多的场景。

 

跨国企业在市场培育方面经验十足,如今正在丰富产品线上发力,那么客户策略、利益相关者的交易结构就成为竞争的焦点。

 

此外,针对基层市场,如何适当的调整组织架构也是不小的考验,比如在华外企“扛把子”阿斯利康的基层市场开拓,已经经历了几轮组织迭代,如今仍是磕磕碰碰。IVD行业虽有所不同,但面对组织革命,同样挑战重重。

 

挑战二:如何解决基层的价格敏感问题?

 

基层市场有所不同。目前,在二级以上的医技科室主要以大发光为主,其普遍通量都在200测试/小时以上,试剂通常是大包装,开机成本和维护成本都不低,显然不适用于县域、社区等基层医疗机构,产出很可能难以养活高通量的设备仪器。

 

因此,要想下沉到基层市场,检验科设备只是一个方面,试剂成本也是一个更加重要的因素

 

除此之外,丰富更多的中低端产品线、梳理好流通环节、降低后期设备维护和服务成本,以解决基层的价格敏感问题,也是外企要思考的课题之一。

 

 

“错位竞争”时代远去,外企逻辑转变

 

虽前方挑战重重,但一些外资IVD已经率先“出兵”,尝试向基层市场进军。

 

方式一:居安思危,顺应大势,加强本土合作

 

对于一个生态圈内的个体来说,链接者越多,捆绑利益越深,生长出的网状结构才能越结实。特别是对于跨国企业,身处异国,如果不懂得利益共享,恐怕很难永久性的占领高地。
 

近些年,外企在某些国产替代领域已经感到些许吃力,比如临检血球。但一些高端项目,比如免疫(化学发光)仍在增长。据媒体报道,2021年罗氏生免流水线在中国销量超100条,强劲增长依旧势头。

 

居安思危。尽管增长依旧,但面对“灰犀牛”挑战,全球第一大IVD龙头仍大胆做出创新之举,旗帜鲜明的下沉基层,首选策略不是单打独斗,而是引入合作者取长补短,同进共退。

 

比如开头提及的罗氏和赛诺迈德的合作,应该是经过深思熟虑:
  • 一是出于全球范围考虑,有必要维持自有产品的价格体系,因此推陈出新,做含有中国基因的差异化产品,一方面免于伤害现有产品价格体系,另一方面降低成本,迎合中国市场的降价需求;

  • 二是质量问题,中国企业经过多年的市场磨砺,质量水平多已成熟稳定,承受得起全球龙头的严苛标准。

 

回头来看,过去两年,罗氏诊断合作的本土企业不在少数,包括九强、仁迈、普瑞基准、顿慧医疗、鼎晶生物等。甚至跨界与GE医疗合作,共建精准诊断生态圈。

 

这种抢占市场的合作导向,其他跨国巨头也在积极跟进。

 

比如贝克曼和强盛生物共同推动生化领域合作新模式;雅培与九强生物合作生产适用于雅培自动化诊断系统的专用试剂;西门子医疗与泛生子基于高通量测序检测相关产品合作,深化在肺癌分子诊断的临床应用及推广。

 

在这一类的合作中,本土企业借助仪器平台提升高端市场的试剂占有率;而外资厂商则通过合作降低整体成本,满足渠道和用户对成本以及产品组合的要求。双方共赢,大势所趋。

 

方式二:统一内部思想,设立专业团队

 

市场争夺,人才先行。产品本土化的同时,建立专门的团队攻占市场也是重要的一环。

 

中国区营收是罗氏诊断全球最重要的增长动力,为保持增长的可持续,这几年,罗氏诊断一直在寻找针对基层的解决方案。其中包括针对基层医院组建了新兴市场团队,从而为其提供专业的检测解决方案。此外,西门子医疗、雅培、希森美康也已组建了相关团队。

 

方式三:自产自足解决后顾之忧,创新合作模式

 

中国作为全球最为重要的增长市场,外资巨头自然不会坐视旁观,早早就开始布局。

 

  • 1997年,丹纳赫旗下的贝克曼库尔特在苏州开设了第一家工厂,也是最早部署仪器工厂和研发中心的一家在华IVD企业。去年,又追加一亿多美元,建立公司全球范围内第一个集研发、生产、客户体验等功能为一体的中心。

  • 2018年,西门子医疗亚太区首个诊断试剂工厂落户上海,投资约30亿元,生产临床化学和免疫分析试剂。

  • 2018年罗氏诊断投资4.5亿瑞士法郎的亚太研发中心投入生产,用于研发和生产免疫与生化检测试剂。2020年又增资1.8亿美元,累计投资总额已达4.79亿美元。

  • 雅培虽然没有直接在中国设立生产基地,但旗下的美艾利尔(Alere)国产化程度很深,Alere曾于2006年收购杭州艾博,作为其中国区的总部。2016年,雅培诊断中国研发中心正式启用。

在本土化生产的过程中,工厂是必备保障。除了前期的高端产品产出,后期针对基层市场的,比如低价位、易操作的IVD产外资企业或也可依赖自有工厂自给自足,解决后顾之忧。

 

另有一些企业甚至走出了自产模式,寻求外部合作。比如去年底,贝克曼库尔特推出创新品牌“贝华康”,授权上海艾瑞德和山东艾科达为首批合作单位,这被视为外企产品差异化发展、降低成本的方式之一。

 

市场是一个在不断学习、进化的生态系统,如果只执着于某种一成不变的市场策略,必然会面临瓶颈基层市场的挑战,是医学诊断可及性的最后一公里,方向明晰、政策支持,胜出的关键离不开对行业的洞察、前瞻布局以及团队执行力,这场较量外企已经上路,结果如何,值得期待

 

 

 

声明:

1、凡本网注明“来源:2021广州国际检验医学暨体外诊断试剂博览会”的所有作品,均为本网合法拥有版权或有权使用的作品,转载需联系授权。
2、凡本网注明“来源:XXX(非2021广州国际检验医学暨体外诊断试剂博览会)”的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。其版权归原作者所有,如有侵权请联系删除。
3、所有再转载者需自行获得原作者授权并注明来源。